El aumento de la facturación de una clínica dental está ligado a la aceptación de planes de tratamiento. En este sentido, uno de los impedimentos a los que se enfrentan muchos de nuestros clientes en algunos casos es la dificultad de aprobación de planes de tratamiento por parte del paciente. Si te encuentras en esta situación, no te preocupes: nosotros te vamos a ayudar. En el post de esta semana te contamos cómo aumentar la aceptación de planes de tratamiento en 4 pasos. Así que, ya sabes, si estás interesado en este tema, ¡sigue leyendo! 🤓

1. Medir el ratio de aceptación de presupuestos

Aunque pueda parecer obvio, si quieres mejorar la aprobación de tus planes de tratamiento, el primer paso debe ser conocer la situación en la que se encuentra tu clínica en cuanto a aceptación de presupuestos se refiere.

Para ello, es imprescindible que te hagas dos preguntas:

  • ¿Cuánto es el presupuesto emitido por mi clínica?
  • ¿Cuánto me aceptan en euros?

Como ya sabes, algunas personas aceptarán el plan de tratamiento completo, otras, una parte y otras, nada. Si divides la cantidad total de presupuestos emitidos entre la cantidad de presupuestos aceptados, obtendrás el porcentaje de aceptación, que el ideal sería en torno al 75%.

Debes saber que, pese a la creencia popular, la gente habitualmente va al dentista porque le sucede algo. En este sentido, la mayoría de los odontólogos diagnostican lo que éticamente creen que el paciente necesita, sin sobre diagnosticar. Por tanto, si se hacen diagnósticos verídicos, éticos y honrados, el paciente se realizará el tratamiento indicado con una probabilidad alta si confía en el dentista.

2. Crear un cuadro de mandos para controlar la aceptación de cada Dr. / Auxiliar

El segundo paso consiste en medir la aceptación de cada Doctor o Auxiliar que participe en el proceso de venta. Es necesario supervisar cómo cada miembro del equipo interactúa con tus pacientes.

Para ello, te recomendamos hacerte una serie de preguntas: ¿tus empleados ayudan a que la experiencia vivida por el paciente en la clínica sea positiva? ¿Se invita a cada uno de tus pacientes a hacer preguntas? ¿Tus empleados ofrecen las diferentes opciones de pago? Al explicar el plan de tratamiento, ¿se centran en las ventajas que obtendrá el paciente o únicamente explican los aspectos técnicos?

Esta serie de cuestiones son muy útiles para controlar la aceptación de cada miembro del equipo que participe en el proceso de venta de un tratamiento.

3. Realizar un plan de seguimiento

Independientemente de ofrecer la mayor calidad y excelencia, muchos de los pacientes necesitan tiempo para pensar si se someterán al tratamiento o no. ¿Por qué? Los motivos pueden variar desde la necesidad de hablarlo con su familia, pasando por consultar su disponibilidad en la agenda hasta comparar las opciones de financiación.

Para todos aquellos pacientes que se van de tu clínica sin haber programado su tratamiento, es necesario crear un plan de seguimiento. Para ello, debes llamar a tu paciente y establecer un protocolo sobre qué se le va a decir y cómo se van a solventar las posibles dudas que tenga. Esta llamada tiene que estar perfectamente estudiada, no deber ser nada improvisada, puesto que entonces es muy probable que se pierda la aceptación del plan de tratamiento.

Desde Ascensium Consultores, te recomendamos contar con plantillas de seguimiento. En ellas se indicará qué ha pasado con el paciente, qué ha comentado, qué presupuesto ha aceptado y cuál no… En definitiva, un resumen de la situación de cada paciente. Así, cuando se hagan las llamadas podrás recolectar información de quién se queda y quién no en tu clínica, obteniendo una idea del éxito de tu consulta odontológica.

4. Crear un Proceso de Experiencia Paciente

Para multiplicar la sensación de confianza y profesionalidad y obtener resultados medibles que demuestren si los esfuerzos están dando sus frutos, es imprescindible crear un proceso de experiencia paciente.

El tiempo de espera y el confort de las instalaciones son dos de los factores clave en la experiencia vivida por el paciente en tu clínica.

Además, se debe ofrecer una atención al paciente excelente, teniendo en cuenta los touchpoints: elementos a partir de los cuales las personas se hacen una impresión de una marca. Nuestra recomendación es que analices todos puntos donde haya interacción entre el personal de la clínica y el paciente, protocolizando cada uno de ellos.

Sin duda, estos 4 pasos te ayudarán enormemente a incrementar la aceptación de presupuestos. No obstante, en Ascensium Consultores ponemos a tu alcance nuestro servicio de asesoramiento con el que te ayudaremos a mejorar y a aumentar la experiencia de calidad percibida por tus pacientes.

Te invitamos a resolver tus dudas y preguntar todo lo que consideres importante.

Desde Ascensium Consultores te ofreceremos el asesoramiento necesario para llevar a cabo un magnífico proyecto para tu clínica dental.

Recuerda que puedes participar a través de tu comentario y también solicitar asesoramiento  totalmente gratuito.

También puedes participar en nuestros cursos presenciales y online durante todo el año en España.

¡Recibe un cordial saludo! 👋

 

Hugo Lobato. Es socio fundador y director de consultoría en Ascensium Consultores. En Ascensium tenemos una filosofía de formar a nuestros dentistas para que obtengan el mayor provecho de su inversión. ¡Gracias por leernos!