Muchos pacientes vienen a nosotros con esta pregunta: ¿Por qué no cierro tratamientos?
Cierran primeras visitas, hacen un diagnóstico y no son capaces de conseguir que ese paciente se quede para hacer el tratamiento.
Nuestra primera recomendación es realizar un estudio de la competencia para analizar cómo lo hacen el resto de las clínicas dentales que tenemos a nuestro alrededor.
Queremos valorar si lo hacen mejor o lo hacen peor que nosotros porque está claro que esos pacientes terminarán haciéndose el tratamiento en algún sitio. En este punto tenéis que analizar la competencia.
Hay 2 opciones: podéis contratar un estudio profesional o hacer una aproximación vosotros mismos.
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Paso a paso estudio de competencia de clínicas dentales
1. Acotar el espacio y seleccionar las clínicas
Si lo vais a hacer internamente, de forma casera, os recomendamos estudiar una zona relativamente cercana, un área de 700 m o 1 km aproximadamente puede ser suficiente para un pequeño estudio. En función del tiempo y los recursos que tengáis, podréis ampliar.
Comenzáis por seleccionar las clínicas que tienen mejores características. Lo que vais a estudiar es su propuesta de valor.
En términos de precios o de técnica vais a ver que no hay gran diferencia.
2. El Paciente Misterioso
Para este estudio la acción más útil y precisa es la del Paciente Misterioso.
Una persona se hace pasar por paciente para visitar a las clínicas de la competencia y ver cómo trabajan.
La “técnica del paciente misterioso” es una técnica que se utiliza para evaluar la calidad de la atención y la eficiencia de los servicios dentales.
En Ascensium, va un consultor especializado, para rellenar un cuestionario de entre 150 y 200 preguntas. Recopilamos todo tipo de información, desde quién coge el teléfono, cómo lo coge, qué pregunta, etc. Preguntas de atención telefónica, imagen de la clínica, la sala de espera, el gabinete, etc.
3. Los “patrones del éxito”
Una vez recopilada toda la información, buscamos los “patrones del éxito”, es decir, qué tienen esas consultas aparentemente exitosas en común.
Necesitamos ahondar en la experiencia, la imagen que se transmite, la atención al paciente, la calidad.
Al fin y al cabo, se trata de imitar o mejorar lo que ha destacado durante la investigación.
Cómo crear la propuesta de valor de una clínica dental
En este punto ya deberíamos de saber por qué los pacientes eligen a nuestra competencia y cuál es la propuesta de valor que aprecian los pacientes.
A grandes rasgos, para construir la propuesta de valor, tenemos que conocer muy bien a nuestro paciente. Estos son los pasos a seguir:
1. Hacer un listado de todos nuestros tratamientos
Antes de nada, debemos analizar y comprender muy bien qué problemas tienen nuestros pacientes y cómo vamos a resolver esos problemas.
Para ello, podemos comenzar por hacer un listado con todos los tratamientos que ofrecemos.
2. Crear los perfiles de pacientes
El siguiente paso es ahondar en los perfiles de los pacientes que acuden a nosotros para realizarse esos tratamientos. Es decir, qué tipo de gente viene a nuestra clínica y qué tipo de tratamiento se hacen. Así, tendréis personas mayores con mayor o menores ingresos, tendréis padres de familia, tendréis personas solteras, etc.
Una vez que habéis creado esos perfiles y haberles puesto nombre. Describimos la edad que tienen y qué tipo de tratamientos son los que va a buscar, etc.
3. Asignarles beneficios y frustraciones
A continuación, debemos asignar beneficios tangibles y convincentes a los perfiles de pacientes que hemos creado. Estos beneficios deben de ser lo suficientemente atractivos como para proporcionarle valor a nuestros pacientes y para que destaquemos en el mercado.
Además, cuando se trata de entender y retener a los pacientes, también es esencial analizar en detalle sus frustraciones antes, durante y después del tratamiento. Esto implica identificar las preocupaciones y desafíos que enfrentan en cada etapa y buscar soluciones efectivas.
La clave para retener a estos pacientes es desarrollar propuestas de valor personalizadas para cada perfil. Esto implica crear una lista exhaustiva de tratamientos disponibles en la clínica dental y luego determinar cómo aliviar las frustraciones y ofrecer beneficios a cada grupo de pacientes. Solo así es posible construir una relación más sólida y significativa con los pacientes, lo que aumentará la confianza y la satisfacción en la clínica.
Es comprensible que este ejercicio pueda resultar desafiante, pero es importante recordar el motivo detrás de esta iniciativa. Volvamos al título de este artículo: “¿Por qué no cierro todas mis primeras visitas?”
La razón radica en que no estamos proporcionando una propuesta de valor lo suficientemente convincente. Seguramente en el estudio, hayamos visto que nuestra competencia ofrece más de lo que nuestros pacientes perciben en términos de valor.
En última instancia, los resultados de este análisis y el esfuerzo que pongamos en él contribuirán a crear una propuesta de valor sólida y persuasiva para nuestros pacientes.
Si necesitas ayuda profesional porque no tienes tiempo que perder, podemos ayudarte a cerrar primeras visitas.
Quiero mi propuesta de valor profesional