¿Alguna vez te has planteado si tu clínica odontológica es rentable? Seguro que infinidad de veces. Lo cierto es que, además de prestar un servicio sanitario, tu consulta dental no deja de ser un negocio que necesita recibir un mínimo de pacientes para poder mantenerse a flote.
En este sentido, la manera de vender juega un papel fundamental a la hora de aceptar los planes de tratamiento. Con esto no quiero decir que debas captar la atención de tus potenciales pacientes a través de ofertas engañosas o descuentos irreales. Si quieres conocer 4 técnicas de venta altamente efectivas para aumentar la aceptación de tus tratamientos, ¡te invitamos a seguir leyendo este post!
1. Conoce a tu paciente
Para poder poner en práctica cualquier técnica de venta es de vital importancia que desarrolles tus habilidades comerciales. Esto es perfectamente compatible con tu labor como odontólogo, pues no quiere decir que lleves a cabo técnicas agresivas y seas deshonesto con tus pacientes, sino todo lo contrario.
La primera técnica que debes valorar es aprender a escuchar. En muchas ocasiones, creemos que cuanta más información le ofrezcas a tus pacientes, mayor será la probabilidad de que acepte el presupuesto. Sin embargo, esto no es así.
Más allá de avasallarle con datos, precisamente lo que debes hacer es escuchar atentamente cuáles son las necesidades de tu paciente, cómo es, qué le preocupa… En definitiva, dedicarle tiempo a conocerle para descubrir qué es lo que verdaderamente requiere y adelantarte a posibles necesidades.
2. Se empático
Además de practicar la escucha activa para conocer a tu paciente, es fundamental que te pongas en su lugar y le comprendas. La empatía es un valor esencial que no debes desestimar, pues en función de si pones en práctica o no esta habilidad, tu paciente vivirá una experiencia positiva o negativa.
Sin duda, si eres empático te ganarás su confianza, lo cuál aumentará considerablemente la posibilidad de que acepte el plan de tratamiento. Por tanto, cuida y entiende a tus pacientes. No olvides que para atraer y fidelizar a una persona, debes tratarle como un paciente y no como un cliente.
3. No engroses planes de tratamientos
Los pacientes saben perfectamente cuando les estás ofreciendo un tratamiento innecesario. Por lo que, si engrosas tus planes de tratamiento, ten por seguro que se dará cuenta y se romperá cualquier vínculo que pudiese existir entre ambas partes. La confianza se verá gravemente afectada y, seguramente, perderás a tu paciente.
Después de haberle entendido y escuchado con detenimiento, recomiéndale un tratamiento adaptado a su situación personal. Para ello, debes transmitirle la necesidad real de ese tratamiento mediante un argumento sólido y coherente, explicándole la relevancia del cuidado bucodental. De esta forma, entenderá que tú eres la persona idónea para ayudarle a mejorar y cuidar de su salud bucal.
4. Asegúrate de que tu equipo comparte la misma filosofía
Todo el equipo de tu clínica dental debe compartir la misma filosofía y estar en consonancia con tu forma de actuar y trabajar. Por ello, debes asegurarte de que cada profesional conoce de primera mano cómo debe actuar y tratar a los pacientes.
Es importante entender que, para aumentar la aceptación de planes de tratamiento, es indispensable que la experiencia vivida por el paciente sea la más favorable. En este punto juegan un papel principal aspectos como el trato cercano, la comunicación efectiva, la actitud positiva, la limpieza y el orden de las instalaciones, el confort de cada espacio… Todo lo que apela a las emociones y sensaciones te hará conectar con tus pacientes.
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