The Dental Business Manual · Atlas
Índice de métricas.
27 métricas definidas con criterio: qué miden, su fórmula, qué no demuestran y con qué no confundirlas. No hay benchmark universal · el valor sano depende del modelo, el periodo y el denominador.
Conversión
Aceptación por casos
SectorialPlanes aceptados sobre planes presentados, contados por número de casos.
planes aceptados / planes presentados · mensual
No demuestra · No dice nada del valor económico ni de si el caso se inició.
No confundir con · aceptación por valor
Aceptación por valor
SectorialImporte aceptado sobre importe presentado.
€ aceptados / € presentados · mensual
No demuestra · Una aceptación alta en valor puede esconder descuentos o mix.
No confundir con · aceptación por casos
Conversión aceptado → iniciado
SectorialCasos aceptados que efectivamente arrancan tratamiento.
casos iniciados / casos aceptados · mensual
No demuestra · Aceptar no es empezar: el dinero está en el inicio, no en el sí.
No confundir con · aceptación
Tasa de finalización
SectorialTratamientos iniciados que se completan.
completados / iniciados · según ciclo de tratamiento
No demuestra · No mide calidad clínica ni satisfacción, solo terminación.
Tratamientos aceptados no iniciados
SectorialCasos con plan aprobado que nunca empezaron.
No demuestra · Es ingreso comprometido y no realizado: una fuga silenciosa.
No confundir con · pacientes inactivos
Producción y capacidad
Producción por hora-sillón
SectorialProducción generada por cada hora de sillón ocupada.
producción / horas-sillón · mensual
No demuestra · Ocupación alta con baja producción/hora es agenda mal usada.
No confundir con · ocupación
Capacidad utilizada
Marco propioCapacidad realmente usada frente a la teórica/programada.
No demuestra · La capacidad teórica, programada, utilizada y efectiva no son lo mismo.
No confundir con · ocupación de agenda
Trabajo en curso
SectorialTratamientos empezados y aún no completados.
No demuestra · Acumular trabajo en curso retrasa facturación y cobro.
Mix de tratamientos
Según clínicaReparto de la producción por tipo de tratamiento.
No demuestra · Un agregado de facturación oculta el mix que lo genera.
Finanzas
Margen de contribución
SectorialLo que queda de un tratamiento tras sus costes directos (material, laboratorio, tiempo clínico).
precio − costes directos
No demuestra · No es beneficio: aún no cubre estructura.
No confundir con · margen neto
Tasa de cobro
SectorialParte de lo facturado que efectivamente se cobra.
cobrado / facturado · mensual
No demuestra · Facturar no es cobrar: el desfase vive en el circulante.
No confundir con · facturación
Días de cobro (DSO)
SectorialTiempo medio que se tarda en cobrar lo facturado.
No demuestra · DSO alto ahoga la caja aunque el EBITDA crezca.
EBITDA ajustado
Marco propioEBITDA normalizado: sueldo de mercado del titular, gastos personales, partidas no recurrentes.
No demuestra · Es el EBITDA que un comprador realmente paga; los add-backs hay que defenderlos.
No confundir con · EBITDA reportado
Cash conversion
SectorialCuánto del beneficio contable se convierte en caja.
caja operativa / EBITDA ajustado
No demuestra · EBITDA no es caja: cash conversion bajo señala circulante descontrolado.
No confundir con · EBITDA
Punto muerto
SectorialFacturación mínima mensual que cubre todos los costes sin beneficio ni pérdida.
coste fijo / margen de contribución
No demuestra · Por debajo del punto muerto cada mes consume caja.
Capex de mantenimiento
SectorialInversión necesaria solo para sostener la capacidad actual.
No demuestra · Posponerlo infla el EBITDA de hoy y crea deuda técnica.
No confundir con · capex de crecimiento
Base de pacientes
Base activa
Según clínicaPacientes que han tenido contacto clínico en un periodo definido.
No demuestra · Sin criterio temporal claro, «base activa» no significa nada.
No confundir con · pacientes totales en la ficha
Tasa de continuidad
Marco propioPacientes que vuelven cuando es clínicamente pertinente.
No demuestra · Satisfacción no es continuidad: hay pacientes contentos que no vuelven.
No confundir con · satisfacción / recurrencia
Tasa de reactivación
Según clínicaPacientes inactivos que vuelven a la actividad.
reactivados / inactivos del periodo
No demuestra · Sin denominador no significa nada; reactivar de más consume capacidad.
Valor por cohorte
Marco propioValor generado por los pacientes captados en un mismo periodo a lo largo del tiempo.
No demuestra · Un LTV cerrado sin supuestos ni horizonte es precisión falsa.
No confundir con · ticket medio
Captación
CPL · coste por lead
SectorialInversión en marketing por cada lead generado.
inversión / leads
No demuestra · Un CPL bajo puede comprar demanda de baja calidad.
No confundir con · CPPV / CAC
CPPV · coste por primera visita
SectorialInversión en captación por cada primera visita asistida.
inversión / primeras visitas
No demuestra · Mide hasta el sillón, no hasta el formulario.
No confundir con · CPL
Show rate
SectorialCitas confirmadas que se materializan en visita.
asistencias / citas
No demuestra · El no-show no aparece en el P&L pero rompe la planificación.
ROMI
SectorialRetorno de la inversión en marketing.
(ingresos atribuibles − coste) / coste · a 12 meses
No demuestra · Sin medir hasta el ticket aceptado, el ROMI engaña.
Riesgo y transferibilidad
Dependencia del propietario
Marco propioCuánto cae el negocio si el propietario no está.
No demuestra · Trabajar menos horas no demuestra delegación; es una métrica compuesta.
No confundir con · horas trabajadas
Concentración
Marco propioDependencia de un solo profesional, tratamiento, pagador o canal.
No demuestra · Alta concentración baja el múltiplo aunque la facturación sea buena.
Recurrencia de ingresos
Marco propioParte de los ingresos que es previsible y repetida.
No demuestra · Ingresos recurrentes valen más que los puntuales en una venta.
No confundir con · facturación total