Estrategias de Marketing para clínicas dentales

Más de 28 billones de euros. Ese es el tamaño del mercado mundial del cuidado oral en 2016. Las clínicas dentales forman parte de ese mercado, el cual está muy fragmentado, coexistiendo grandes empresas de salud dental dotadas de innumerables medios, dentistas y personal sanitario, con pequeñas clínicas dentales que se han establecido en sus respectivas comunidades, mediante la formación en las mejores técnicas para dar un mejor servicio a sus clientes, la oferta de una buena relación calidad/precio en sus servicios y del permanente contacto con sus clientes.

Estas pymes dentales cuentan con la confianza de sus pacientes habituales como aval principal, pero para competir contra las grandes compañías del cuidado oral necesitan saber adaptarse a los cambios en este mercado buco dental. Para ello cuentan con el factor ‘cercanía’, o marketing de proximidad, que les permite realizar determinadas técnicas de mercadotecnia.

El marketing para clínicas dentales es un elemento crucial para conseguir la fidelización de clientes y una mayor visibilidad en esta industria. Lo primero es diseñar una buena estrategia de marketing, y sus acciones.

Para crear el plan de marketing para tu clínica dental has de conocer tu situación actual en el mercado y la de tu competencia, a partir del análisis de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades -o método DAFO-; debes estudiar bien a tu público objetivo y plantearte previamente unos objetivos de mercado.

En este artículo encontrarás información cómo crear un plan de empresa para una clínica dental.

Efectuado este análisis, ya puedes definir un plan estratégico con acciones concretas que ayuden a la consecución de los objetivos previstos.

OBJETIVOS:

1. Conseguir una lista con nombre, email y fecha de nacimiento de todas las personas que acudan a tu clínica (y entren en tu web). Monta un Club de pacientes, es un pretexto ideal.
2. Entre los cuantitativos, destacan el crecimiento de clientes, de ventas, la mayor retención de pacientes y el incremento en la captación primeras visitas.
3. Cualitativamente, deseas ofrecer a tus clientes los servicios o productos que realmente necesitan o quieren, que se sientan parte fundamental de tu clínica, que estén orgullosos de promocionarla y, sobre todo, quieres mostrar toda la capacidad y eficacia de tus productos o tratamientos a tus clientes.

PÚBLICO OBJETIVO:

Siendo un negocio enfocado en tu cliente, ¿cuál es el perfil de tu consumidor?

De la misma manera que cambian las estrategias de comunicación por parte de una empresa, se modifica el modo de actuar de sus consumidores. Así, los negocios son los que deben adaptarse al comportamiento del usuario para terminar consiguiendo conversiones en sus acciones.

En esta industria, debes centrarte en otros aspectos más allá del apartado económico: la calidad y la confianza son primordiales en el sector buco-sanitario.

Esta clase de usuario:

1. Busca en internet: debes aparecer como una de las primeras opciones en los buscadores, ofreciendo información veraz y de calidad.
2. Se informa sobre tu clínica: enfoca tu estrategia a un contacto directo con el paciente. Preséntale tus virtudes y experiencias de forma personalizada, para que tenga una buena imagen.
3. Compara tus servicios: se fiará de los que tus clientes hayan comentado de tu clínica después de sus experiencias. Es importante que una buena reputación online te avale.
4. Y compra: los consumidores no llegan solo a través del canal de internet, lo hacen también por vías diversas. Por tanto, debes manejar distintas opciones para atraer y convencer a tus clientes en su proceso decisor. Valora utilizar estrategias de omnicanalidad en tu clínica dental.

ESTRATEGIAS de marketing: LA PUESTA EN MARCHA DE ACCIONES PRÁCTICAS

• Especialización en un nicho de mercado concreto

Es vital el análisis del perfil de consumidores más beneficioso en estos momentos. Estudia y conoce el perfil de tu usuario, tomando en consideración la población donde estemos, las pautas de consumo, la posible competencia en un radio determinado y los patrones de compra de las personas a las que queremos enfocarnos.

Tu público potencial puede ser los jóvenes y los niños, por ejemplo, y aprovechar para atender a sus padres al tiempo que te especializas en la salud dental infantil.

O dirigirnos hacia la implantología dental, atendiendo a una sociedad cada vez más envejecida que requiere tratamientos bucodentales específicos, como son los implantes. Si te planteas centrarte en este segmento, deberías estudiar su entorno para conocer la población de la zona, la edad media, los recursos económicos y la competencia existente.

• Promociones para atraer a tu público y fidelizarlo, con propuestas como:

1. Bienvenida: invita a tus clientes a formar parte de tu Club de Pacientes. Invítalos a eventos, mantenlos informados de tus últimos éxitos y presentaciones, haz que se sientan integrados en tu clínica.
2. Primera visita gratuita: con esa consulta diagnóstica conseguirás atraer a potenciales pacientes de tus tratamientos. Esa visita les servirá para conocer el trato del personal clínico, las instalaciones, el atractivo de la marca y su salud, ante todo.
3. Limpieza dental sin coste: puede ofrecerse para conseguir la primera visita o para fidelizar a los pacientes (se oferta este servicio gratuito como regalo al finalizar otros tratamientos). Es una fórmula para construir una potente base de datos de usuarios de cara a la realización de acciones futuras de marketing dental vía email.
4. Ofertas del tipo ‘servicio complementario’ y/o ‘lanzamiento de producto/servicio’: orientadas a conseguir un aumento de consumo por parte de tus pacientes.
5. ‘Compartir en redes sociales’: pedir a los clientes que compartan información de tu clínica en sus redes sociales. El objetivo es que tus usuarios estén orgullosos de llevar a sus amigos a tu clínica, fijando el ‘día del nuevo socio’.
6. Financiación: siendo los costes de tratamientos y productos muy onerosos, intenta ofrecer condiciones financieras ventajosas a través de la suscripción de acuerdos y alianzas con entidades de crédito. Descubre las ventajas de financiar los tratamientos de tu clínica dental.

• Las instalaciones

Fomenta una imagen cálida y cercana de tu clínica dental, auspiciando espacios que sean acogedores, para que tus usuarios tengan una visión más placentera y relajada. Ahí van unas ideas sencillas que van a sumar:

–wifi gratuito en la sala de espera.

-área infantil/guardería/ludoteca.

–café e infusiones en la sala de espera.

-obsequia kits de salud dental antes de que abandonen la clínica: cepillo de dientes, hilo dental y pasta dentrífica.

–parking gratis.

• Sonrisas reales

Impregnad vuestras acciones de marketing con la cercanía y la confianza, pudiendo optar por promociones como pueden ser vallas publicitarias o repartir flyers o folletos, incluyendo los nombres propios y los rostros de vuestros profesionales.

En la comunicación dental hay insensibilización a las sonrisas falsas de las fotos de imágenes.

Conseguid que los pacientes acepten ceder su imagen, ¡ganaréis en autenticidad!

• Marketing online: Web, blog, redes sociales,…

Es de obligada prescripción para las clínicas dentales tener presencia en la red y que el marketing online sea un aliado para tu negocio de cuidados orales. Tipos de acciones:

• Página web imprescindible. El sitio web de tu clínica dental es tu escaparate digital, por tanto debes crear un diseño atractivo, funcional y actualizado. Deben aparecer fotos y vídeos que presenten la clínica; equipo tecnológico, humano, etc; los diferentes tratamientos o servicios; geolocalización y datos de contacto (incluyendo las redes sociales); consejos o recomendaciones de forma gratuita (consultorio dental, tarifas, ofertas y promociones, enlaces de interés dental), y el teléfono o “botón” para solicitar una cita. Consigue que tus contenidos se posicionen: a corto plazo, el posicionamiento SEO no es viable; ya que necesita de un margen de tiempo para que los buscadores reconozcan tu contenido. Podrías optar por el SEM para aparecer en los resultados desde el primer momento.

• Blog corporativo. Para tratar tanto las novedades de la compañía como consejos sobre cuidados bucodentales.  Permite a los internautas escribir comentarios y compartirlos en sus redes sociales, y de esta forma redirigirás tráfico a tu web de servicios y conseguirás confianza, suscriptores y notoriedad online. Deberás aplicar marketing para odontólogos y generar contenidos originales e interesantes para tu público, como noticias y tendencias del sector sanitario buco dental, autopromoción al citar casos de éxito, experiencias, publicity. Incluye también premios, galardones o distinciones ganadas por tu clínica dental, y congresos, seminarios, cursos a los que has asistido para mejorar la calidad de tus servicios. Añade publicaciones externas, de otros especialistas invitados a tu blog.

• Redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram o Linkedn).  Se han convertido en un canal de comunicación entre el profesional de la salud buco dental y sus pacientes. Facebook por posicionamiento, pues es un medio en el cual vamos a encontrarnos probablemente con nuestro target; es muy útil para difundir contenidos y lanzar ofertas. YouTube, para poder publicar vídeos de las instalaciones y orientación sobre cómo cuidar mejor la boca y tener una salud oral de hierro. Twitter ayuda a difundir noticias interesantes y a anunciar ofertas. Instagram, Pinterest, Youtube o Flickr facilitan la difusión de imágenes y vídeos, y ayudan al posicionamiento geográfico en Internet. LinkedIn tiene un perfil más profesional conectando tu negocio con profesionales del sector. Conoce más sobre redes sociales para dentistas.

• Apostar por vuestros propios recursos: pacientes reales y personal verdadero de las clínicas.
• Huir de vídeos y fotografías demasiado realistas, que pueden provocar rechazo. Los tratamientos odontológicos no se caracterizan por su valor estético.
• Boletín o newsletter: publicación (semanal, quincenal, mensual). Forma muy efectiva de comunicarte con tus pacientes y de forma gratuita obtener feedback. El email marketing permite la segmentación para ofrecer a cada destinatario lo que necesita. Para esta acción deberás tener registros previos.

Es un buen canal para dar a conocer las novedades de tu clínica dental, las promociones, ofertas, descuentos, concursos, y para ofrecer exclusividad a tus pacientes.

Es el mejor canal para mantener y mejorar las relaciones con tus clientes, propiciando la fidelización y la prescripción de tu negocio de forma gratuita. Con el objetivo de personalizar tus comunicaciones deberás establecer perfiles de tus pacientes por localización, por edad, por tratamientos, etc. y generar mejores resultados mediante contenidos que realmente les aporten valor.

• Difusión del “Club Cliente”. Harás difusión de tu formulario de suscripción a tu Club Cliente por tu página web, por redes sociales, mediante flyers.

Cada vez es menos la repercusión e impacto de la publicidad física en volumen como esta. Pensamos como consultora para clínicas dentales que debemos ir a una línea más ecológica y sostenible. Sin embargo puedes tomar en cuenta estas acciones puntualmente cuando por ejemplo estás en un proyecto de apertura para tu clínica dental.

• Recuperación de clientes

Implementa estrategias de recuperación con los pacientes que hace tiempo que no acuden a tu clínica, como ofrecerle otros servicios de su interés. Dales lo que realmente quieren y tendrás pacientes fieles.

Esperamos que esta campaña de comunicación sea útil para conseguir una mejora del posicionamiento de vuestra clínica dental. Diseñamos estas herramientas de comunicación para conseguir una mayor presencia en internet y aumentar la captación de clientes. Para llegar a los potenciales pacientes es fundamental trabajar sobre los intangibles de tu negocio, como son la credibilidad, los valores o la exclusividad de la marca.

Los profesionales de Ascensium Consultores, estamos a gusto, cuando compartimos estas claves para gestionar y dirigir tu clínica dental.

Recuerda que puedes participar a través de tu comentario, e inclusive solicitar un asesoramiento totalmente gratuito, también te invitamos a conocer las opiniones de nuestros dentistas.

También puedes participar en nuestros cursos presenciales y online, durante todo el año en España.

Te invitamos a resolver tus dudas y preguntar todo lo que consideres importante, desde Ascensium Consultores, te daremos el soporte necesario para llevar a cabo un magnífico proyecto para clínicas dentales.

Recuerda que puedes participar a través de tu comentario, e inclusive solicitar un asesoramiento totalmente gratuito.

También puedes participar en nuestros cursos presenciales y online, durante todo el año en España.

Recibe un cordial saludo!  ?

Hugo Lobato. Es socio fundador y director de consultoría en Ascensium Consultores. En Ascensium tenemos una filosofía de formar a nuestros dentistas para que obtengan el mayor provecho de su inversión. ¡Gracias por leernos!