The Dental Business Manual · Manifiesto
Lo que este manual afirma
y el sector niega.
Diez tesis. Ninguna es una opinión: cada una lleva el dato que la sostiene y el capítulo donde se demuestra. Si alguna te molesta, empieza por ese capítulo.
El sector dental no está saturado. Está atomizado.
Lo que se dice
«Hay demasiadas clínicas; el mercado está saturado.»
Lo que muestran los datos
36.823 empresas activas en odontología, el 96 % microempresas, y una consolidación que todavía no ha pasado.
Fuente · INE · CNAE 8623 · 2023
Cap. 01 · El paisaje del sector →Lámina 01.01 · Mapa de fuerzas del sectorCompartir esta tesis →
Más marketing no es más facturación. El cuello casi nunca está en el clic.
Lo que se dice
«Si entran pocos pacientes, hay que invertir más en campañas.»
Lo que muestran los datos
Cada minuto de espera de un lead cuesta entre un 5 y un 10 % de probabilidad de cita. Responder en menos de dos minutos vale más que cualquier subida de presupuesto.
Fuente · Benchmark Ascensium · 257 clínicas
Cap. 05 · Captación y marketing →Lámina 05.01 · Motor de demanda localCompartir esta tesis →
Una aceptación muy alta suele ser síntoma de precio bajo.
Lo que se dice
«Aceptamos casi todos los presupuestos, así que la primera visita funciona.»
Lo que muestran los datos
La aceptación sana está entre el 65 y el 75 %. Por encima del 75 % sostenido, la señal habitual es que se está presupuestando por debajo de valor.
Fuente · Benchmark Ascensium · mediana del sector 55 %
El precio no se justifica; se enmarca. Y el doctor nunca lo dice.
Lo que se dice
«El precio lo explica el doctor, que es quien tiene la autoridad.»
Lo que muestran los datos
Con coordinadora y guion entrenado, la aceptación se mueve entre el 65 y el 75 %. Con el doctor improvisando el precio, entre el 35 y el 45 %.
Fuente · Benchmark Ascensium · 257 clínicas
Cap. 06 · Venta y primera visita →Lámina 06.01 · Máquina de primera visitaCompartir esta tesis →
Sin seguimiento pierdes cuatro de cada diez síes.
Lo que se dice
«El paciente que sale sin aceptar ya ha decidido que no.»
Lo que muestran los datos
El 40 % de los tratamientos que se acaban aceptando no se cierran en la primera visita. Se cierran porque hay una secuencia de seguimiento detrás.
Fuente · Benchmark Ascensium · secuencia D+1 a D+30
La ocupación no paga nóminas. El margen sí.
Lo que se dice
«La agenda está llena, luego la clínica va bien.»
Lo que muestran los datos
Una clínica al 90 % con tratamientos baratos vale menos que una al 75 % con mix premium. Lo que paga la estructura es la producción por hora-sillón: sana entre 80 y 130 €/h, top decil por encima de 200.
Fuente · Benchmark Ascensium · ocupación sana 70-85 %
Cap. 08 · Operaciones y gestión →Lámina 08.03 · Línea roja de una agenda llenaCompartir esta tesis →
Compras es la palanca de margen que nadie mira.
Lo que se dice
«El margen se gana subiendo precios o metiendo más pacientes.»
Lo que muestran los datos
Materiales, laboratorio y suministros pesan cerca del 50 % de la facturación del sector. Es la única referencia auditada de la estructura de costes de una clínica, y casi nadie se compara con ella.
Fuente · INE · Estadística Estructural de Empresas · CNAE 8623
Cap. 10 · Finanzas de clínica →Lámina 10.01 · Disección de un P&LCompartir esta tesis →
Tu clínica no vale lo que factura. Vale el EBITDA ajustado que un comprador puede comprobar.
Lo que se dice
«Una clínica se vende por un múltiplo de la facturación.»
Lo que muestran los datos
El comprador profesional paga entre 4 y 6 veces el EBITDA ajustado de una clínica con sistema. La distancia entre el EBITDA reportado y el ajustado se documenta durante 18-24 meses, no en la due diligence.
Fuente · Benchmark Ascensium · cascada de ajustes 90 → 150 K
Cap. 14 · Compraventa y valor →Lámina 14.01 · Anatomía de una clínica vendibleCompartir esta tesis →
La segunda sede solo hereda lo que la primera tiene escrito.
Lo que se dice
«Si funciona una, funcionan dos.»
Lo que muestran los datos
Tres de cada cinco segundas sedes no alcanzan el nivel de la primera a los 24 meses y pierden entre un 10 y un 30 % de ocupación. Lo que falla no es la sede: es lo que la primera tapaba con la presencia del dueño.
Fuente · Benchmark Ascensium · expansión multisede
Cap. 13 · Expansión y multisede →Lámina 13.01 · Estudio de mercado de una segunda sedeCompartir esta tesis →
Si la clínica no funciona veinte días al mes sin ti, no tienes un negocio. Tienes un puesto de trabajo.
Lo que se dice
«El dueño es el mejor productor, así que debe producir.»
Lo que muestran los datos
La clínica que funciona más de veinte días al mes sin el propietario es un activo transferible. La que no, se vende al múltiplo del rol que el dueño no ha sabido abandonar.
Fuente · Test de las cuatro semanas · cap. 15
Cap. 15 · El propietario líder →Lámina 15.01 · Sistema del propietarioCompartir esta tesis →